新世界百货 | 多方需求调研助力行动学习
发布时间：2019-10-07 信息来源：智享会 浏览次数：
韦蓓丽 | 培训及发展助理总经理 | 新世界百货中国有限公司
项目简介
新世界百货的行动学习项目由企业大学发起，企业大学在公司中的定位是策略伙伴。因此，新世界百货的行动学习项目极其重视与业务的贴合度，也更加注重效果和落地。项目的实施得到了学员、供应商等人的一致好评，甚至成为一种模式在企业中得到了推广。
项目名称：全线商务模拟谈判
项目目的：拓宽一线商务人员在与供应商谈判时的思维，提升员工的谈判技巧。
项目人员数：30人
项目时长：2 个月（包含前期策划、筹备、需求调研时间）。项目正式进行的时长为3 天，其中1.5 天由专业的老师对学员进行商务谈判要素和双方心态调整的专项培训，剩余1.5 天以模拟商务谈判的形式进行比赛。
项目分组情况：每个小组4到5人，分组时学员之间的个性、特质尽量多元化，保证通过互相交流能学习到更多。
针对对象：商务经理
项目流程
多维度的需求调研
通过前期这一系列的需求调研，可以进一步深刻地了解供应商、学员、店总，从而帮助人力资源部门设计后续的案例和调整其培训的内容。
案例的撰写与应用
1 案例的产生
案例由企业大学和具有谈判方面专业知识的老师撰写。案例的内容来自于前期需求调研时学员、学员的直线经理、供应商给予的反馈，从这些反馈里企业大学和专业老师萃取一系列概念、要素，结合业务上的困惑、难点，将其融合进案例中，将真实的业务问题以案例的形式呈现。
2 案例的构成
由HR 和专业老师所撰写出的案例共有3 个版本：
公共信息：谈判双方均可以看到，内容包括公司的背景、进场条件。
品牌方版本：只有品牌方可以看到，内容包括品牌方的信息和谈判底线，谈判条件根据品牌方的不同性质来设定。
商务经理版本：只有商务经理方可以看到，内容为其谈判底线。可见，品牌方和商务经理在进行谈判时是不知道对方的谈判底线的，这也在一定程度上增强了行动学习的真实度和实际意义。
3 案例的应用
整个项目共撰写16 套模拟仿真案例题，均根据企业的现实状况编写。在前面1.5 天的培训中，使用8 套。在这个阶段，近70% 的时间均围绕案例进行讨论。后1.5 天的比赛制谈判中，使用另外8 套案例进行实战模拟。
比赛流程
1 赛制安排：比赛共分为3 轮，每轮比赛的题目（案例）现场抽取。初赛和复赛在一天内完成，均是一对一模拟，需要从32 位商务经理决出前4 名进入决赛，最后决出第一名。
2 比赛参与者：初赛与复赛均是学员同时担任甲方、乙方进行模拟谈判，并且有具备谈判技巧和专业知识的观察者参与。这样可以让学员换位思考，感受到品牌方的心态。决赛时，除了以上两个角色还会有品牌方的介入，与学员进行实战谈判。
3 复盘与点评：每轮比赛结束后，新世界百货均会对学员的表现进行一次复盘。
由学员阐述：甲乙双方在整个谈判流中，哪些部分拿到了筹码、哪些部分较为艰难、在什么地方碰到了哪些艰难、哪些筹码想拿却没有拿到、哪些东西阻碍了他。
由供应商阐述：哪些筹码已经得到、哪些东西较为重视、哪些东西并不重视。
由观察者阐述：学员在哪些环节有卡壳现象、在心态方面操之过急的地方是什么、哪些地方不够有勇气、哪个地方尚未突破。
4 最终成果：
通过这样一次行动学习，不仅拓宽了学员的谈判思路、提升了他们的谈判技巧。更重要的是学员和品牌方之间有了更好的理解，双方的关系得到了进一步的融洽，从而学员在谈判时能够更多地站在品牌方的角度思考问题。双方的谈判从“博弈、对抗”转为“互利、共赢”。
增进HR 对业务了解的手段
1 HR 挑选部分思维活跃、较有见地的店长，通过吃饭、聊天等非正式的形式进行交流，在日常的交流中了解业务的真实情况。
2 到门店实地观察运营情况和运营质量，为了看到门店的真实情况，HR 最好以匿名的方式、以顾客的身份去了解情况。
3 在撰写相关业务课程的教材时，与业务骨干多交流，把握好再次学习业务的机会。
落地与延续
学员的后续工作：学员在进行了行动学习后，需要带回这一套方式，然后来培训他的团队。并且在接下来日常的工作中，结合谈判时的成功、失败经验自行撰写案例，积累下来后变成案例集。
“微享会”的诞生：在“全线商务模拟谈判”项目结束后，品牌方和学员都对这样一种能增进互相理解和交流的方式十分认可，因此希望将这样的形式延续下去。“微享会”应运而生。微享会的形式为俱乐部、沙龙，参与者是店主管、VP、供应商和某些领域的专家。每次微享会均会围绕某个想法或时下的新鲜话题开展讨论，分享想法和时下的新鲜话题。
改进与建议
不足与待改进之处
学员在结束行动学习后所撰写的案例部分未达到企业大学的要求，难以写出高质量的案例。因此，未来需要成立专门的项目小组承担案例撰写的任务。然后将这些案例沉淀下来，将其作为模板，提供给业务人员去分析、探讨。当他们遭遇相似的情境时，这些案例就会成为鲜活的教材。
建议
1 开展多维度需求调研，了解项目中涉及角色的不同看法与需要。
2 企业大学要对企业未来的业务发展情况有精准的把脉，了解业务部门的工作。
3 案例的设计要具有现实意义、体现学员工作中的关键点，并且用业务人员的语言去编写。
